+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Работа с возражениями скрипты

Работа с возражениями скрипты

Сопротивление — это бессознательная реакция на вторжение в личное пространство. Часто клиенты даже не задумываются над своими фразами, а реагируют спонтанно. И здесь нужно понимать, что критические замечания зачастую не означают отказ, а скрывают под собой желание получить больше информации о продукте или услуге. О том, как грамотно работать с возражениями клиента, в своей авторской колонке рассказал бизнес-тренер Владимир Якуба. Автор нескольких книг и обучающих фильмов по лидерству, продажам и работе с персоналом.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Именно так ваш бизнес теряет прибыль.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Как Вы думаете, человек будет ждать звонка или позвонит конкурентам? Далее продавец презентует услугу. И пробует убедить лицо, принимающее решения, еще раз. Чтобы преодолеть возражение клиентов, делаем акцент на отличиях от конкурентов.

Наоборот, хотим предложить Вам альтернативный вариант. Так Вы сравните условия, как минимум улучшите свои у текущего подрядчика. Даже если клиенту все нравится, он не готов купить продукт в настоящее время из-за низкого сезона.

Чтобы преодолеть возражение, считаем, какой размер возврата инвестиций в нашу услугу получит клиент. Например, он занимается установкой аквариумов в b2b-сегменте. Мы уточняем у него воронку продаж с холодного канала и средний чек.

На основе этих данных можно легко подсчитать ROI. К примеру, средний чек — 60 тыс. Из заявок потенциально закроется тыс. Исходя из опыта в этом сегменте, заявок мы должны сделать из 2,5—3 тыс. Не зная, какова маржинальность бизнеса клиента, мы не можем закладывать эту цифру в расчет. Полученные данные служат клиенту хорошей пищей для размышлений.

Проблем с получением цифр обычно не возникает. Если ниже, то клиенту такой проект лучше не рекомендовать. Мы честно рассказываем о рисках. Это значит, что наше предложение не способно решить главную проблему клиента.

Как разговаривать с клиентами, используя теорию PAEI Как работать с возражениями, чтобы клиент принял нужное вам решение Не убеждайте клиента купить. Когда человек чувствует, что его приперли к стене, заставляя принимать решение, он крутится как уж на сковородке и избегает этого всеми возможными способами.

Это расслабляет клиента. Он понимает, что я ничего не буду продавать. И покупает, потому что это уже его решение. Если клиент знает, что ему это нужно, его не надо убеждать. Это значит, что продажа сейчас не состоится.

Я понимаю, что функция, которой у нас пока нет, важна для Вас. Возможно, мы добавим ее позже. Вы не будете против, если я свяжусь с Вами, когда она появится? Если набирается больше тридцати аналогичных заявок, добавляем недостающий функционал в продукт.

Затем сообщаем о новости ушедшим клиентам. Людям приятно, что об их проблеме помнят: часть из них сразу становятся активными клиентами. Сейчас ведем статистику всех причин оттока клиентов.

Добавляем те или иные функции в продукт на основании данных статистики. Приведу пример. Раньше мы технически могли подключать только мобильные телефоны менеджеров.

Но часть организаций работали лишь с общим номером колл-центра. Когда набралось больше тридцати подобных организаций, добавили функцию подключения мобильных телефонов. Вернули половину упущенных клиентов, а конверсия входящего потока выросла.

Отправляем серию электронных писем через полгода после закрытия бизнеса. Мы подумали: может быть, сейчас для Вас более актуален вопрос увеличения потока входящих звонков? Через день — еще одно.

Через неделю снова. В этом письме прощаемся с человеком, говорим, что не будем ему больше писать, но уверяем его, что он может вернуться к нам в любое удобное время. Последнее письмо — самое важное во всей цепочке, оно генерирует основной поток положительных ответов. Процесс отправки писем автоматизирован и приостанавливается только при получении ответа.

Конечно, это не самый высокий показатель, но он полностью оправдывает затраченные усилия. В этом случае просим дать еще один шанс и обязательно предлагаем подарок.

Как правило, это возможность бесплатно тестировать продукт в течение одной недели. Мне правда жаль, что так получилось, но я уважаю Ваше мнение. Желаю успехов в бизнесе и всего хорошего! Рассказываем о решении и предлагаем вернуться на льготных условиях.

Сервис можно оплатить банковской картой онлайн или по безналу. В конце года мы автоматизировали ежемесячную оплату только картой. Для остальных клиентов процесс выставления актов и счетов не был поставлен на поток. Из-за проблем с оплатой часть ценных клиентов не захотели продолжать пользоваться нашим сервисом.

Позже мы автоматизировали процесс и сразу вернули часть ушедших заказчиков. Часто это настоящая причина отказа: клиент не понял, как продукт поможет заработать. Тогда, если речь идет о крупном клиенте, предлагаем бесплатный недельный тест, замеряем конверсию сайта и количество телефонных обращений в день до установки сервиса и после.

Сравниваем результаты и наглядно показываем, что при покупке продукта компания зарабатывает больше. Бывает, что и после этого все равно не хотят покупать.

Это означает, что мы упираемся в человеческий фактор. Менеджер компании по какой-то причине не хочет действовать в интересах своей организации. В секторе b2b разговор по шаблону никогда не приводит к успеху.

Поэтому развиваем у продавцов навыки переговорщика. Она учит задавать правильные вопросы и слушать клиента больше, чем говорить самому. С опытом продавцы начинают творчески использовать этот подход, избавляясь от прямолинейности и привычки задавать слишком много вопросов. А в качестве рабочей инструкции по беседе с потенциальными клиентами помогут шесть правил Глеба Жеглова.

Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Люди это любят. Будь к человеку внимательным и старайся подвинуть к разговору о нем самом. Найди тему, которая ему интересна. Проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется.

Но зато, если ты это сможешь сделать, он тебе все расскажет. И пока клиент говорит, он продает сам себе и меняет решение. Лучшие статьи месяца.

Работа с возражениями клиентов (5 типичных возражений)

Полезное Продажи Как повысить продажи? Зачем нужна оцифровка продаж, скрипты переговоров? Примеры эффективного закрытия возражений. Вам знакома ситуация, когда менеджеры отдела продаж работают так, что их хочется побить? Поэтому мы разработали 4 практических рекомендации, которые гарантированно повысят конверсию в продажу, если вы привлекаете клиентов из интернета. Возьмём понятную историю, например, лидогенерация по контекстной рекламе. Когда менеджер не закрывает сделку — компания теряет деньги.

Возражения клиентов на рынке недвижимости. Что с ними делать – бороться или работать?

У нас узкая специализация: уже более 5 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка. Скрипты, речевки, переговорные модули — все это хороший арсенал для продавца рекламы, который помогает в переговорах с рекламодателем. Эти скрипты мы собирали в течение последних нескольких лет у самых успешных продавцов рекламы, а затем лично тестировали в своих соб- ственных переговорах о продаже рекламы.

После того как вы задали все вопросы, резюмируйте потребность клиента. Также, исключите ошибку того, что вы, что-то упустили. Сила в простоте Почему-то, многие забывают такую простую и важную вещь, как спросить клиента о том, что ему важно. По умолчанию, продавцы считают, что для клиента всегда важна цена не спорю, что это один из ключевых факторов, но далеко не всегда! Просто спросите у клиента, что для него самое важное в товаре или услуге, которую он хочет приобрести и любые методы работы с возражениями будут уже не нужны. Проявляйте эмпатию и искреннее желание помочь Выслушивать возражение клиента с несчастными глазами грустно вздыхая, так себе идея.

Что значит соматические заболевания?

Главная ошибка в работе с возражениями Пожалуй, я не стану объяснять, что такое возражение в продажах. Его, несомненно, нужно убрать любым доступным в ма ркетинге способом. Но это утверждение — самое опасное для маркетолога заблуждение и вот почему… В чем главная проблема работы с возражениями?

Работа с возражениями «Дорого» и «Нам ничего не надо»

Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить. Особенно те, которые были проработаны коллективно. Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению.

После каждого раздела вы можете видеть примеры контр аргументации данного возражения. Также его используют ушлые переговорщики, чтобы сбить цену и получить скидку.

5 этапов работы с возражениями в продажах

Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого. Причины возражения дорого В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену , сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем: Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара. Экономия для клиента является ключевой потребностью.

«Меня это не интересует»

Клиентский сервис Причины возражений клиентов Чтобы работать с возражениями, нужно понимать их природу. Как правило, возражение — это защитная реакция клиента. Важно понимать, что в начале диалога клиент обязательно вступит в конфронтацию. Таким способом он обороняется от вторжения в его личное пространство. Возражение — это неотъемлемая часть сделки. Причин возражения клиента может быть огромное количество: ему может не нравиться ваш продукт, не устраивать цена, или вы застали его в плохом настроении и он просто хочет поспорить. К сожалению, под каждый случай нет чёткого алгоритма ответов.

По нашему опыту написания и тестированию сотни скриптов продаж, мы с уверенностью говорим, что работа с возражениями клиента.

Работа с возражениями клиентов в продажах

Подробнее здесь Не допустить возражение клиента Если мы уже провели презентацию и рассказали обо всех плюсах нашего предложения, то любые аргументы уже после возникновения возражения будут иметь меньшую эффективность. И часто аргументы после возражения клиент может рассматривать как уговоры. Ведь преимущества были и до возникновения возражения. Этапы продаж Стоит пожалуй отметить один важный момент — продажи имеют определенную структуру, этапы.

Скрипты отработки возражений в продажах

Сейчас есть компании, которые предлагают делегировать им решение этого вопроса. Не спешите соглашаться, в данном случае секрет успеха не просто в умении создавать скрипты.

Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста.

Работа с возражениями

Как построить эффективный отдел продаж? Часть 4: Пишем правильные скрипты Как построить эффективный отдел продаж? Прежде чем инвестировать в маркетинг, следует разработать грамотные скрипты для телефонных продаж.

Как работать c возражениями клиентов

Как Вы думаете, человек будет ждать звонка или позвонит конкурентам? Далее продавец презентует услугу. И пробует убедить лицо, принимающее решения, еще раз. Чтобы преодолеть возражение клиентов, делаем акцент на отличиях от конкурентов.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями - У других дешевле - Лучшие скрипты продаж
Комментарии 12
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Станислав

    Назовите этих гандонов законотворцев поименно! Народ имеет право знать героев в лицо.

  2. sneezburgwi

    Короче в Украине опять всё через жопу

  3. Аскольд

    Кстати,предлагаю в следующем видео поднять тему с проблемой участия в собирании доказательств.

  4. Софья

    Так за бег дополнительного наказания нет?

  5. Ганна

    За пальцы вверх и подписку это для раскрутки канала очень важно, но думаю более действенно поставить анимацию. Просто совет)

  6. Ферапонт

    Излишне громкая музыка.

  7. Валентина

    К сожалению наша правоохранительная система не решает подобные проблемы. По хорошему, весь класс и учителей необходимо отправить на психологическую реабилитацию и юридические курсы, где специалисты пояснили всем фигурантам, кроме пострадавшей, в чем их ошибка и вина, а пострадавшей помогли бы справится с полученным психологическим ущербом. Все веселье должно оплачиваться школой, т.е. её директором (лично). Но в законах такой нормы нет, есть только посадки, штрафы и т.п.

  8. Эммануил

    Спасибо много интересного. С меня палец в верх

  9. Гаврила

    Очень интересно ,у нас на оптовом рынке проверяют ,требует от куда товар,как можно доказать от куда товар и какой штраф за это.

  10. llanmiscleftnons

    Дебил-адвокат, горе в суде. Таких только в Одессаоблэнерго и водоканал берут.

  11. tiophyre

    Мое личное мнение. Для тех кто не имеет возможности ростаможить. Зделали бы отдельную базу в которую временно зарегистрировали данного водителя и его бляху что бы знать хто ей управляет. и если он не может ростаможить авто. Чтобы продлевать пребывание в Украине, должен оплатить раз в год налог, в размере там образно 10000грн. Что дает право ездить год на Украинских дорогах. И представте сколько блях на дороге и сколько денег пойдет в бюджет. И проще будет найти человека.

  12. Юрий

    Еще лучше переписать машину, квартиру на адвоката, чтобы не смогли изъять